導入3 ヵ月で医療機関との契約率が2倍強に増加。営業の効率化で必要人員が30 名から10 名に。

株式会社わかさ生活

業種:
医療機関サプリメント
導入3 ヵ月で医療機関との契約率が2倍強に増加。営業の効率化で必要人員が30 名から10 名に。

タイトなスケジュールと医療機関向け要件に標準機能で応えた「パッケージECプラン」

株式会社わかさ生活様は、瞳をはじめ体のお悩みをサポートするサプリメントや美容商品、スポーツ関連商品などの開発販売を手がけています。瞳の健康をサポートする「ブルーベリーアイ」といえばピンとくる人が多いのではないでしょうか。同社は創業当初から通信販売に注力しており、非対面販売での豊富な実績を生かし、ECサイトへのシフトも順調に推進しています。そして今回取り組んだのが、医師の紹介なしでは購入できない「医療機関サプリメント」のECサイト構築でした。

医療機関が扱う機能性表示食品のサプリメント

——今回は医療機関サプリメントを取り扱うECサイトの構築に取り組まれましたが、一般販売のサプリメントとはどのような違いがあるのでしょうか。

梶浦様創業時に誕生した『ブルーベリーアイ』をはじめ、多くの商品は非対面の通信販売を中心に取り扱っています。一方で、医療機関サプリメントは、眼科や薬局などが取り扱うことを前提としているため、対面の販売となり、ここが一番異なる点です。機能性表示食品であったり、医療現場からも信頼される研究結果に基づいて誕生させた商品であったりすることも挙げられます。ただ、取引を行う上で在庫を抱えたくないというご要望もありますので、紹介であることを前提として、FAXや電話での注文も受け付けていました。おかげさまで医療機関サプリメントの販売は順調に伸びてきており、さらなる販売強化に向けて窓口を拡げたいと考え、ECサイトの構築に取り組みました。

藤井様医療機関様へは、紹介からのご注文でも対面販売と同等のインセンティブをお渡ししています。その仕組みを運用するためには、一般販売のサプリメントとは別のECサイトを構築する必要がありました。

梶浦様

インセンティブの機能を標準で備えていることを評価

――医療機関サプリメントのECサイト構築では「パッケージECプラン」をご採用いただきました。どのようなきっかけで「パッケージECプラン」を検討されることになったのでしょうか。

梶浦様システム構築を手がけているエヌシーアイ総合システム株式会社(NCI)様にご紹介いただきました。導入までの期間が2~3ヵ月というタイトなスケジュールでしたから、システム開発を最小限に抑える必要がありました。いくつかのパッケージを検討させていただきましたが、「パッケージECプラン」以外の製品ではカットオーバーに間に合わないと判断しました。特に「パッケージECプラン」はインセンティブの機能を標準で備えていることが大きなアドバンテージでした。

――ECサイトの構築において、課題となったことや工夫したことなどがありましたら教えてください。

梶浦様サイト構築時点で1300ほどの医療機関様にご契約をいただいておりました。その多くは小規模なクリニックのため、電話やFAXのほかに新たなチャネルが増えるとなると、患者様への説明を含めた導入自体が大きな負担となってしまいます。そこでECサイトでスムーズに購入できるということに注力しました。

わかさ生活構成図

導入3ヵ月で医療機関との契約率が2倍強に

――医療機関サプリメントのECサイト構築により、どのような効果が得られましたか。

梶浦様医療機関様が在庫を抱えるのはリスク要因の一つとなりますが、ECサイトがあると在庫の負担がないということでご評価いただいています。電話やFAXでも注文を受け付けていましたが、ECサイトのほうが手軽ということで、営業活動にも追い風になっています。導入後3ヵ月で医療機関様との契約率が2倍強にまで上がったこともありました。

藤井様医療機関サプリメントにおいては、ECサイト経由で購入したいという声を患者様からいただくこともありました。その声にお応えすることは、医療機関様にとってもメリットとなるはずです。契約率が上がったのは、双方にとってのメリットがあったからと考えています。また、電話やFAXで受け付けた注文を取りまとめて医療機関様にお知らせするのですが、かつてはその全てを手作業で行っていました。ECサイトを構築したことで、そうした注文も記録として残せるようになったので、作業の効率化に大きく貢献しています。営業活動の効率化にも繋がり、30名で対応していた業務を現在10名ほどで対応しています。

――現状での課題点はありますか。

藤井様まだ利用率が少ないと感じています。患者様の半数近くが電話やFAXを利用されているため、ECサイト上で情報を提供するなどして、徐々に誘導していきたいと考えています。

藤井様

今後は顧客情報の一元化を視野

――今後の取り組みや展望について教えてください。

梶浦様ご注文いただく際の各チャネルで扱っている顧客情報の一元化に取り組みたいと考えています。そのうえで医療機関サプリメント販売における制度全体を整えて有効な施策に取り組んでいきます。定期割引を提供できる商品とできない商品を一緒に扱えるようにするといったことにも取り組みたいですね。また、インセンティブの処理では、まだ一部で手作業が残っています。意外と時間がかかっていますので、自動化を進めていくことも検討しなければいけません。

藤井様医療機関様ともっと情報を連携し、関係性を深めていくという点においても、ECサイトへの期待が大きいです。チャネルが増えたことで、情報が共有しやすくなりましたから。現時点では、提携する医療機関様の数を増やすというよりも関係の強化を重視しています。また、受注から配送までのフルフィルメント面では、少しでも早くお届けできるような取り組みを進めていきます。支払方法も多様化していますので、より多くのニーズに応えられるようにしていきたいです。