2021.12.20

コンバージョンとは? マーケティングにおける最重要用語と 売上を向上させるための具体的施策について

コンバージョンとは? マーケティングにおける最重要用語と 売上を向上させるための具体的施策について

Web系に携わっていれば、誰もが「コンバージョン」という用語を耳にしたことがあるでしょう。

コンバージョンとは、マーケティングにおける最重要用語とも言われるほど大事なもの。売上を大きく左右するような大きなものです。

そこで本記事では、コンバージョンについて解説し、実際に売上を向上させる方法まで紹介します。

この記事でコンバージョンについて深く理解し、Webサイトの売上を向上させましょう。

コンバージョンとは?

そもそもコンバージョンとはどんなものなのでしょうか。

コンバージョンの意味はマーケティングにおける最重要用語とも言われていますので、しっかりと意味を理解しておく必要があります。

「コンバージョン」と「コンバージョンレート」の意味は以下のとおりです。

コンバージョン(CV)の意味

コンバージョンとは、「ゴールとしている成果」を指す言葉です。

英語では「Conversion」と書き、「CV」と書かれることもあります。

もともとは「転換・改装・両替」などの意味をもつ言葉なのですが、その意味が転じてインターネットマーケティングの分野においてのみ「ゴールにしている成果」という意味を表しているのです。

コンバージョンレート(CVR)の意味

コンバージョンレートとは、「コンバージョンした人の割合」を指す言葉。

たとえば、100人Webサイトを訪問して、そのうちコンバージョンが5件発生したとしましょう。その場合のコンバージョンレートは5%となるのです。

コンバージョンレートは以下の計算式を使って簡単に導き出せます。

  • サイト訪問者(人)÷コンバージョン数(件)=コンバージョンレート(%)

コンバージョンの種類

ひと口に「コンバージョン」と言っても、たくさんの種類があります。

少し多いと感じるかもしれませんが、覚えておかないと売上などを適切に分析できず、売上が停滞してしまうかもしれません。

8種類のコンバージョンの意味はそれぞれ以下のとおりです。

直接コンバージョン

直接コンバージョンとは、「広告からWebサイトを訪れたユーザーがそのままコンバージョンすること」を指している言葉。

ポイントは、広告経由でWebサイトを訪問しているということと、訪問したユーザーがサイトから離脱することなくそのままコンバージョンしているという点です。

間接コンバージョン

間接コンバージョンとは、「広告からWebサイトを訪問したユーザーが一度離脱し、その後にサイトに戻ってきてコンバージョンすること」を指す言葉。

別名として「アシストコンバージョン」と言われることもあります。

ユーザーの動きを想定すると、直接コンバージョンすることはなかなか考えにくいため、間接コンバージョンもしっかりと確認しておきましょう。

ユニークコンバージョン

ユニークコンバージョンとは、「一定期間内にどれくらいの人がコンバージョンしたか」を表してくれる数値のこと。

件数ではなくて人数を指し示すものであるため、たとえば30日間のうちに同じ人が2回コンバージョンをしたとしてもユニークコンバージョンは1回と数えるのです。

後述する「総コンバージョン」としっかり区別して覚えておくのがポイントです。

総コンバージョン

総コンバージョンとは、「どれくらいの件数がコンバージョンしたか」を表してくれる数値。

よって、Aさんが3回コンバージョンすれば、総コンバージョンは3回になります。

ユニークコンバージョンと総コンバージョンは混同しやすい考え方ですので、しっかりと違いを理解しておくようにしましょう。

クリックスルーコンバージョン

クリックスルーコンバージョンとは、「広告をクリックはしたけれどその場でコンバージョンしなかったユーザーが、一定期間内にサイト訪れてどれほどコンバージョンしたか」を指しています。

1つ後に紹介する「ビュースルーコンバージョン」との違いを意識しながら、覚えるようにしておきましょう。

ビュースルーコンバージョン

ビュースルーコンバージョンとは、「広告は見たけどクリックしなかったユーザーが、一定期間内にあとから検索などでWebサイトを訪問してどれくらいコンバージョンしたか」を指しているもの。

「ちょっと気になるけど、広告は見ずにあとから調べてみよう」と思ったことありませんか?

そこでコンバージョンした数値を表してくれるのがビュースルーコンバージョンなのです。

マクロコンバージョン

マクロコンバージョンとは、「そのWebサイトのメインとなるコンバージョン」のこと。

たとえば、ECサイトにおいてはメインのコンバージョンは「商品の販売」にあたるでしょう。つまり、その「商品の販売」という部分がマクロコンバージョンと言われる部分なのです。

マイクロコンバージョン

マイクロコンバージョンとは、「マクロコンバージョン(メインのコンバージョン)に至るまでの中間地点のようなコンバージョン」のことを指しています。

ECサイトを例に挙げると、「商品の販売」がマクロコンバージョン。そして、その商品販売の中間地点となる「お問い合わせ」や「お試しセットの注文」などがマイクロコンバージョンとなるのです。

マクロコンバージョン数が少ない場合には、マイクロコンバージョンをしっかりと分析することによって売上を向上させられます。

コンバージョンの分析

コンバージョンの具体例

コンバージョンとは「ゴールとしている成果」を表現するマーケティング用語。

よって、それぞれのサイトによってコンバージョンにするものは違うのです。

さまざまなサイトにおけるコンバージョンの具体例は以下のとおり。

ECサイトにおける商品購入

ECサイトにおいては、「ユーザーが商品を購入すること」がコンバージョンとなります。

なぜなら、ECサイト自体のゴールは「商品を売ること」にあるからです。

ECサイトであるにもかかわらず、商品購入までの導線がしっかりと整備されていない状態になってしまっていると、コンバージョンが上がりません。

公式サイトにおける資料請求・無料相談

公式サイトにおいては、「資料請求」や「無料相談」がコンバージョンになるでしょう。

これは公式サイトの設計にもよりますが、商品を買ってもらうというより、まずは興味をもってもらうことをコンバージョンにしているサイトが多いようです。

とはいえ、最終的には商品を買ってもらわないことには売上になりませんから、どこをコンバージョンにしているのか社内でしっかりと共有しておくようにしましょう。

情報提供メディアにおけるメルマガ登録

情報提供メディアにおいては、情報の提供によってユーザーをファン化させることにコンバージョンをおくことが多いです。そこで具体的なコンバージョンとなることが多いのが、メルマガ登録。

メルマガというクローズな環境へユーザーを誘導し、メルマガのコンバージョンとして「商品の販売」「セミナーへの誘導」が行われることがあります。

どこがマクロコンバージョンで、どこがマイクロコンバージョンなのかは明確にしておきましょう。

一般的なコンバージョンレートは1~3%

一般的なコンバージョンレートは1~3%と言われています。つまり、100人がWebサイトを訪問したら、そこからコンバージョンしてくれるのは1~3人だということ。

もしコンバージョンレートが1%を下回っているなら、どこか改善すべき部分があるのでしょう。

とはいえ、やみくもに改善してはいけません。

ユーザーの特性やコンバージョンの魅力などのさまざまな要因によってコンバージョンレートは左右されますので、しっかりと分析したったうえで改善するようにしましょう。

コンバージョンを上げるために必要な3つの施策

では、実際にコンバージョンレートを上げるためにはどうしたらいいのでしょうか?

やみくもに集客したり、たくさんの商品をリリースしたりしてもコンバージョンはなかなか上がりません。むしろ、そこに割いた時間や労力が無駄になってしまうことでしょう。

そこで、以下の3点を意識した施策を打ってみてはいかがでしょうか。

Webサイトに適切な見込み客を集める

コンバージョンを上げるために必要な1つ目の施策は「Webサイトに適切な見込み客を集める」ということです。

コンバージョンとなる商品がどれほど魅力的だったとしても、その商品に適していないユーザーをWebサイトに集めていたのでは、商品が売れることはありません。

極端な例ですが、50代女性向け化粧品販売のWebサイトを運営しているにもかかわらず、Webサイトに20代の女性ばかりを集めてしまっているなど。

これでは商品が売れるわけありませんよね。

コンバージョンのターゲットと、集客する人の属性はしっかり揃えるようにしましょう。

Webサイトへのアクセス数を増加させる

コンバージョンを上げるために必要な2つ目の施策は「Webサイトへのアクセス数を増加させる」です。

そもそも、Webサイトに5人しか集まっていない状態でコンバージョンを発生させるのは至難の業。

一般的なコンバージョンレートが1~3%だということを考えると、1件のコンバージョンを発生させるために100件ほどのアクセスが必要になることがわかるでしょう。

Webサイトのアクセスを増加させるためには、SEOを意識した記事を投稿したり、SNSを使って外部からの流入を増やしたりなど、たくさんの手法があります。

自社にサイトにマッチしたアクセス増加方法を見つけて、取り組むようにしましょう。

コンバージョンするものを魅力的にする

コンバージョンを上げるために必要な3つ目の施策は「コンバージョンするものを魅力的にする」ということ。

そもそもコンバージョンするものが魅力的でなかったり、コンバージョンのハードルが高いとなかなかコンバージョンは上がりません。

具体的には、「この会社の商品じゃないとダメだ」と思わせられないような商品や、あまりに価格が高すぎる商品などはなかなかコンバージョンさせるのが難しくなります。

ユーザー目線で「コンバージョンしたいと思ってくれるのか?」を考えていくと、もしかして自社のコンバージョンするもの自体に問題があることに気づくかもしれませんね。

コンバージョンを上げる為には

コンバージョンへの理解は売上を左右する

コンバージョンは「Webサイトがゴールに据えている成果」のことを指す言葉。

種類がたくさんありますが、それぞれをしっかりと理解しておくことで現在の売上を徹底的に分析し、売上向上を狙えるようになるでしょう。

具体的に売上を上げるための施策として確実に行っておくべきは以下の3つ。

  • ・Webサイトに適切な見込み客を集める
  • ・Webサイトへのアクセス数を増加させる
  • ・コンバージョンするものを魅力的にする

コンバージョンへの理解は、売上を左右するほど大きなものです。

常にコンバージョンを意識してビジネスに取り組み、分析と改善を怠らないようにしましょう。

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    EC News編集部

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