ECサイトの集客方法とは？施策ごとの特徴やメリット・デメリットを徹底解説

最終更新日: 2025.04.19
公開日:2022.10.07

EC
SEO
お役立ち情報
マーケティング
運用

ECサイトの集客はなぜ難しい？最新の課題と解決の糸口

ecの集客課題インターネットを通じて、場所や時間に縛られずに商品を販売できるECサイト。実店舗を持たずに低コストで始められ、大きな売上も期待できることから、多くの企業がこの魅力的な市場に参入しています。

ユーザーにとっても、時間や場所を選ばずに買い物ができる便利な存在です。これまでアプローチできなかった新しい顧客層に出会えるチャンスも広がります。

しかし、ECサイトに挑戦する企業が増え続ける今、単にサイトを作っただけでは顧客を集めることが難しくなっています。数多くの競合サイトの中から自社を選んでもらうためには、しっかりとした「集客戦略」が不可欠です。戦略なしに進めてしまうと、サイトの開発や運営にかけたコストを回収することさえ困難になりかねません。

この記事では、ECサイト集客の最新トレンドや具体的な方法、それぞれの特徴を分かりやすく解説します。自社に合った集客戦略を見つけ、ECビジネスを成功させるためのヒントがきっと見つかるはずです。

ECサイト集客を成功させる！主要なアプローチを徹底解説

マーケティング施策 ECサイトの集客方法は多岐にわたります。やみくもに手を出すのではなく、まずはどのようなアプローチがあるのか、その全体像を掴みましょう。主な集客アプローチとその目的は、以下の通りです。

検索エンジン経由での集客 (SEO): Googleなどの検索結果で上位表示させ、「能動的に情報を探している人」にサイトを見つけてもらう。
広告を活用した集客 (Web広告): 費用をかけてターゲット層に素早く情報を届け、短期間でアクセスや認知度を高める。
SNSを活用した集客: ユーザーとの交流を通じてファンを増やし、ブランドへの愛着や信頼感を醸成する。口コミ効果も期待できる。
既存顧客との関係構築 (リピーター育成): 一度購入した顧客に再度利用してもらい、長期的に安定した売上を確保する (LTV向上)。
最新トレンドの集客手法: 新しい技術やプラットフォームを活用し、競合との差別化や新たな顧客層へのアプローチを図る。

ECサイト集客を成功させるカギは、これらのアプローチを単独で行うのではなく、自社の「商材」「ターゲット顧客」「予算」「リソース（人員や時間）」に合わせて、戦略的に組み合わせることです。それでは、各アプローチの具体的な方法を詳しく見ていきましょう。

1. SEO対策：検索エンジンで見つけてもらうための「土台作り」

SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで特定のキーワードが検索された際に、自社サイトを上位に表示させるための取り組みです。例えば、あなたが女性向けアパレルECを運営しているなら、「レディーストレンチコート」といったキーワードで上位表示されれば、購入意欲の高いユーザーのアクセスが期待できます。

ECサイトのSEOは、情報サイトなどに比べて難易度が高いと言われますが、広告費に頼らず安定した集客を得るためには欠かせない、まさに集客の「土台作り」と言える重要な施策です。具体的には、以下の二つの側面から対策を進めます。

テクニカルSEO（サイト内部の技術的な整備）:
- サイト構造の最適化: ユーザーや検索エンジンがサイトの内容を理解しやすいように、ページ階層（カテゴリ構造など）を論理的に整理します。
- 表示速度の改善: ページの読み込みが遅いとユーザー体験が悪化するため、画像の最適化などで表示速度を高めます。
- モバイルフレンドリー対応: スマートフォンでの閲覧・操作がしやすいように最適化します。
- 構造化データの実装: 商品名、価格、在庫状況などの情報を検索エンジンに正確に伝えるための記述方法です。検索結果で情報が豊かに表示される（リッチリザルト）可能性が高まります。
コンテンツSEO（サイト内の情報の質と量を高める）:
- キーワード選定: ターゲット顧客がどのような言葉で検索するかを調査し、対策キーワードを決定します。
- 商品ページの充実: 商品の魅力が最大限伝わるように、詳細な説明、多角的な写真、サイズ情報、利用シーンなどを具体的に記載します。ユーザーレビュー（口コミ）を集める工夫も重要です。
- カテゴリページの強化: 関連商品を分かりやすく分類し、ユーザーが目的の商品を見つけやすいようにします。
- お役立ちコンテンツの作成（メディアコマース）: 商品に関連する知識、選び方、使い方、トレンド情報などをブログ記事などで発信し、専門性や信頼性を高めます。これによりサイト全体の評価向上にも繋がります。

SEOは効果を実感するまでに時間が必要ですが、一度確立すれば長期的に安定した集客をもたらす、費用対効果の高い施策です。

2. Web広告：短期間で成果を出すための「アクセル」

Web広告は、費用を投じてオンライン上に自社の情報を表示させ、短期間で集客効果を狙う手法です。すぐにアクセスを集めたい場合や、特定のターゲット層に集中的にアプローチしたい場合に有効で、集客の「アクセル」のような役割を果たします。

メリットは、即効性、ターゲティング精度の高さ、効果測定の容易さにあります。一方で、継続的なコストが発生するため、費用対効果を見極めながら、戦略的に運用することが重要です。

主なWeb広告の種類と特徴は以下の通りです。

リスティング広告（検索連動型広告）:
- 検索エンジンの検索結果ページに、ユーザーが入力したキーワードと連動して表示されるテキスト広告。
- 購入意欲が顕在化しているユーザーに効果的にアプローチできます。
- 主にクリック課金（CPC: Cost Per Click）です。
ディスプレイ広告:
- Webサイトやアプリ内の広告枠に表示される画像や動画広告（バナー広告など）。
- 潜在的な顧客層への認知拡大やブランディングに適しています。
- クリック課金（CPC）や表示回数課金（CPM: Cost Per Mille）などがあります。
リターゲティング広告:
- 一度サイトを訪れたユーザーを追跡し、他のサイトやSNS上で再度広告を表示する手法。
- 購入を迷っているユーザーの再訪を促し、購入の後押しをします。
- 【重要：Cookie規制の影響】 近年、プライバシー保護強化のため、Webサイトを横断してユーザー行動を追跡するサードパーティCookieの利用が主要ブラウザで段階的に廃止されており、従来のリターゲティング広告の効果は大きく制限されます。
- 今後の対策: この変化に対応するため、自社で収集した顧客情報（メールアドレス、購入履歴など）である「ファーストパーティデータ」を積極的に活用したり、閲覧中のWebページの内容（コンテキスト）に基づいて広告を表示する「コンテキスト広告」を利用したり、プライバシーに配慮した新しい広告技術（Googleのプライバシーサンドボックスなど）への対応を進めることが重要です。
アフィリエイト広告:
- 個人のブロガーやメディア運営者に商品を紹介してもらい、その紹介経由で売上が発生した場合などに報酬を支払う成果報酬型の広告。
- ASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダ）を介して利用するのが一般的です。
- 成果が出て初めて費用が発生するため、リスクを抑えやすいのが特徴です。
SNS広告:
- X, Instagram, Facebook, TikTokなどのSNS上で配信する広告。
- 各プラットフォームが持つ詳細なユーザーデータを活用し、非常に細かいターゲティングが可能です。

3. SNS活用：ファンを増やし、関係性を築く「コミュニケーション」

X (旧Twitter), Instagram, Facebook, LINE, TikTokなどのSNSは、今やECサイトの集客に不可欠なツールです。単なる情報発信の場ではなく、ユーザーと直接繋がり、対話し、ファンを育てていくための重要な「コミュニケーション」チャネルとなります。

最大のメリットは、企業とユーザーの距離が近く、双方向のやり取りが可能な点です。ユーザーの生の声を聞き、商品開発やサービス改善に活かしたり、共感を呼ぶ情報発信でブランドへの愛着を深めてもらったりすることができます。

主要なSNSプラットフォームの特徴を理解し、自社のターゲット層に合わせて活用しましょう。

X (旧Twitter):
- リアルタイム性、拡散力に優れる。
- 速報的な情報発信やユーザーとの気軽な交流、キャンペーン実施に向く。
Instagram:
- 写真や動画（特にショート動画のリール）が中心。
- ビジュアル訴求力が高い。
- ショッピング機能との連携も強力で、アパレル、コスメ、食品などと好相性。
Facebook:
- 実名登録制で信頼性が高いとされる。
- ビジネス利用や少し詳しい情報発信、コミュニティ形成にも適している。
LINE:
- 国内で圧倒的な利用率。
- 「LINE公式アカウント」で友だち登録者に直接メッセージを送れ、開封率が高い。
- クーポン配布や個別サポートに有効。（※注: ライブコマース専用機能は終了）
TikTok:
- ショート動画プラットフォームとして若年層を中心に人気。
- トレンドを捉えたエンタメ性の高いコンテンツやチャレンジ企画などが効果的。
- EC連携機能も強化されています。

SNS運用の成功には、各プラットフォームの特性に合わせたコンテンツを、継続的に発信し、ユーザーとの対話を大切にする姿勢が求められます。

また、インフルエンサーマーケティングも有効な手法です。影響力のある人に商品を紹介してもらうことで、認知度向上や購買促進に繋がります。特に、特定の分野に詳しいマイクロインフルエンサーの起用は、費用対効果が高い場合もあります。

4. 既存顧客との関係構築：LTVを高める「リピーター育成」

ECサイトの売上を安定させ、事業を長期的に成長させるためには、新規顧客の獲得だけでなく、一度購入してくれた顧客に「また買いたい」と思ってもらい、繰り返し利用してもらうこと（リピーター育成）が極めて重要です。

一般的に、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客にリピートしてもらうコストの数倍かかると言われています。リピーターを増やすことは、コスト効率を高め、安定した収益基盤を築くことに繋がります。

そのために重要なのが、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）という考え方です。これは、一人の顧客が取引期間全体を通じて、自社にもたらしてくれる利益の総額を意味します。LTVを高めるための主な施策は以下の通りです。

メルマガ（Eメールマーケティング）:
- 顧客の同意を得て取得したメールアドレス宛に、セール情報、新商品、お役立ち情報などを定期的にお届けします。
- 購入後のフォローや誕生日のお祝いなど、顧客の状況に合わせたステップメールも効果的です。
- 【ポイント】 簡単に配信停止できる選択肢を用意することが信頼維持に不可欠です。
- また、Cookie規制強化の流れの中で、自社で管理できる顧客リスト（ファーストパーティデータ）であるメールアドレスの価値は相対的に高まっています。
LINE公式アカウント:
- 日常的に使われるアプリであるため、メッセージの開封率が高いのが特徴。
- メルマガ同様、クーポン配布や限定情報の配信に適しています。
ECサイト専用アプリ:
- アプリを開発・提供し、ダウンロードを促進します。
- プッシュ通知による情報発信や、アプリ限定の特典（クーポン、ポイント）などで、顧客のロイヤリティを高め、囲い込みを図ります。
口コミ・レビュー促進:
- 購入後の顧客に、メールなどでレビュー投稿をお願いします。
- 好意的なレビューは、他の潜在顧客の購買決定に大きな影響を与えます。
- ポイント付与などのインセンティブも有効ですが、過剰な見返り提供は景品表示法に抵触する可能性があるため注意が必要です。

5. 最新トレンド：注目すべき「新しいチャンス」

デジタル技術や消費者の行動は常に変化しており、EC集客の手法も進化し続けています。競合との差別化や、新たな顧客層へのアプローチのために、最新トレンドを把握し、取り入れていく視点も重要です。注目すべきアプローチをいくつか紹介します。

ライブコマース:
- ライブ配信を通じて、リアルタイムで視聴者とコミュニケーションを取りながら商品を紹介・販売する手法です。
- 商品の使い方を実演したり、その場で質問に答えたりすることで、臨場感と信頼感が高まり、購買意欲を刺激します。
- Instagram LiveなどのSNSのライブ配信機能を使って実施できます。
動画マーケティング:
- 商品の魅力や使い方、ブランドの世界観などを動画で伝えるアプローチです。
- テキストや画像だけでは伝わりにくい情報を効果的に伝え、視聴者の感情に訴えかけることができます。
- YouTubeはもちろん、TikTokやInstagramリールなどのショート動画は、短い時間でインパクトを与えやすく、特に注目されています。
コンテンツマーケティング（応用編）:
- 単なるブログ記事だけでなく、ユーザーが参加して楽しめる診断コンテンツやオンラインイベント、信頼性を高めるための専門家インタビューなど、多様な形式のコンテンツを通じて、ユーザーとの接点を増やし、エンゲージメント（関与度）を高めていく手法です。