2021.09.29

単なるEDIの進化版ではない「BtoB EC」〜アフターセールスなどでの使い方も!〜

単なるEDIの進化版ではない「BtoB EC」〜アフターセールスなどでの使い方も!〜

BtoB ECは「Business to Business Electronic Commerce」の略語です。従来の企業間取引では、注文や決済にFaxや電話、メールを使っていましたが、それらにおいてECの仕組みを利用するのが、BtoB EC(B2B EC)というわけです。今回は、BtoB ECの現状や最新動向などをお伝えします。

働き方改革で進むBtoB ECの活用

インターネットがビジネスで活用されるようになった2000年以降は、企業間取引ではWeb-EDI(Electronic Data Interchange)が導入されるようになり、取引にかかる時間やコストの削減が図られてきました。とはいえ、多くの企業ではFaxや電話、メールが使われ続けてきており、Web-EDIを活用する企業は一部に限られていたのです。

この状況を変えたのが“働き方改革”です。業務効率化や業務改善の機運が高まったことと、ECの普及により、BtoB ECを採用するケースが増えてきているのです。ちなみに、Web-EDIは固定の取引先と定型のやり取りに使用されてきましたが、より自由度の高いECの特性を生かした企業間取引を実現するのがBtoB ECです。そのため、ECの基本的な業務とBtoB ECでのフローは、共通するものが多いのも事実です。

では、どのような機能が必要で、どのような使い方がされているのでしょうか。BtoB ECで導入ケースから紐解いていきましょう。

クローズドショップ

クローズドショップは、既存の取引先との継続的な受発注業務や、代理店向けのECサイト、製造業やメーカーなどが販売した商品に関連する部品などのアフターセールスサイトとして使われるケースが多いです。そのためウェブ上で検索しても出てこないようにしたり、URLを指定してもログインしないと商品が表示されないような機能が備わっていたりします。

一般的なECサイトは会員登録をしなくても商品を購入できますが、クローズドショップでは、会員登録をしなければ購入ができなかったり、会員登録後、その会員がショップ管理者に承認されない限り閲覧や購入できなかったりします。新規登録時に承認機能を付けることで、取引前に与信確認や反社会性などをチェックしたうえで取引をするケースを想定しているからです。

会員グループ

会員グループ機能は、ショップ会員の購入回数・購入額によって「シルバー会員」「ゴールド会員」「プラチナ会員」など、ランク分けすることが主な目的です。また、会員ランクに応じて、ポイント付与や販売価格の変動、決済手段の制御などの機能に対応していることが多いです。

取引先毎に販売価格や購入できる商品が異なったり、決済手段が異なったりと対応がバラバラなことがBtoB ECの検討において課題となりがちですが、会員グループを使うことで会員グループ毎に表示できる商品を変えたり、購入できる価格を変えたり、決済手段を選べたりできるようになります。

オンライン見積

オンライン見積は、ECサイト上で商品の購入金額と同じ見積書の発行ができる機能です。BtoBサイトを利用する場合でも、見積りを取ってから社内承認を得て、注文に進む流れが一般的ですが、オンライン見積に対応していれば、お客様からのお問い合わせを受けてから手作業で見積書を作成する作業の手間をなくせます。

また、お客様目線でも以下のようなメリットがあります。

  • ・24時間いつでもPC、スマートフォンから待ち時間なく自動でECサイトの見積書発行ができる。
  • ・作成した見積書の保存と、保存した見積書からの直接注文ができる。

商品関連(ロット購入・バンドル購入・リピート購入)

BtoBではBtoCでの販売規模よりも大きくなるため、ロット購入やバンドル購入、リピート購入の機能がよく使われます。

  • ・ロット購入:小口注文を受け付けないよう「○個以上から購入可能」や「○円から購入可能」と、商品に購入ロット制限を設定することができます。
  • ・バンドル購入:親商品に子商品を紐付ける機能です。子商品には単品では購入できない商品などを含めることも可能です。
  • ・リピート購入:定期購入だけではく、不定期だけれどもいつも購入するものをお気に入り登録し、次回以降好きなタイミングで購入することができる機能です。

バンドル購入は、商品の関連部品などを登録することで後に購入した商品に合った部品を購入できたりと製造業などでは重宝される機能を担っています。リピート購入では、消耗品や部品、材料など毎月購入するものが決まっているパターンが多く、わざわざ商品を探して個数を選んで購入する手間を省くことができます。

アフターセールスやレンタルにもBtoB EC

BtoB ECの導入は受注業務の負荷を軽減することが主な目的ですが、最近では既存顧客に対してのアフターセールや、建材などの大きな商品のレンタルといった業務にも利用されています。

また、高額商品の場合、新規の取引をECで完結させることに踏み切れないというご意見をいただきます。その場合は、新規案件は担当営業が契約までの手続きを行い、2回目以降の注文や購入したものの関連部品などのアフターセールスにBtoB ECを利用されています。BtoB EC上に関連する部品などを商品登録してあれば、2回目以降はお客様自身で購入することができます。お客様目線でも品番を調べたり、カスタマーサポートなどを経由することなく部品を購入したりすることが簡単に行える利点があります。

このようにお客様との接点をECに持ってくることで、部品を他社で買われてしまう等の取りこぼし防止にも役立ちます。また、ECサイトに貸出や返却の管理機能等をアドオンすることで、大物機材等のレンタル事業に取り組みことができます。

BtoB ECはスピードとスモールスタートが吉!

BtoB ECの立ち上げでは、受発注業務の簡素化が重要な目的の一つとなります。受発注業務の多くは標準化しやすいため、どの企業でも利用できるように汎用的な機能が備わったASPやパッケージ製品でのスタートがおすすめです。ASPやパッケージ製品にはさまざまな企業のノウハウが詰まっているため、スクラッチで開発するよりも迅速に導入することができます。

とはいえ、事業が成長するにしたがい独自の要件が出てきますので、カスタマイズ性に優れた中・大規模向けのパッケージ製品がおすすめです。

 

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