2022.03.10

今注目のD2Cとは?ビジネスモデルの特徴からメリット、成功事例までわかりやすく解説

今注目のD2Cとは?ビジネスモデルの特徴からメリット、成功事例までわかりやすく解説

近年、D2Cというビジネスモデルが盛り上がりを見せています。よく似た言葉でB2BやB2Cなどがあります。それらとはなにが違うのでしょうか。今回はD2Cの意味や特徴、メリット・デメリット、成功事例などについてご紹介します。

D2C(Direct to Consumer)とは

D2C(Direct to Consumer)とは、企業が商品の企画、製造、販売までを一貫しておこなうビジネスモデルを指します。小売店や販売代理店を介さず、直接販売する点が最大の特徴です。流通コストを抑えて商品の価格に反映できたり、販売や物流の自由度が高かったりする点が魅力です。
近年ではEC市場規模の拡大につれて、D2Cを展開する企業の数も増えています。

B2Cとの違い

B2C(Business to Consumer)とは、企業と一般消費者の取引を指します。スーパーマーケットやレストランをはじめ、一般消費者をターゲットとする業種の総称です。一方、卸売業やコンサルティングなど、法人や事業者をターゲットとする業種は、B2B(Business toBusiness)と呼ばれます。
B2BやB2Cは事業者と顧客の関係性をもとに業種を定義しているのに対し、D2Cは商品の流通経路をもとに業種を定義しています。

ECとの違い

EC(Electronic Commerce)とは、オンラインで商品やサービスを販売するビジネスモデルです。D2Cのビジネスモデルは、店舗を構えなければ家賃や人件費を抑えられるため、ECで販売するケースがほとんどです。D2Cビジネスにおいて、ECはなくてはならない販売チャネルといえるでしょう。

SPAとの違い

SPA(Speciality store retailer of Private label Apparel)とは、商品の製造から販売までを一貫しておこなうビジネスモデルです。販売方法の面ではD2Cと同じですが、SPAは一般的にアパレル業界においてのみ用いられます。ユニクロやZARAはSPAの代表例です。
また、販売の軸にも違いがあります。D2Cでは商品やブランドの世界観を重視します。たとえば、ストーリー性をもたせたブランディングによって、独自の価値を確立するようなイメージです。
一方、SPAは製造販売の効率化によって、トレンドやニーズに対応した商品をスピーディーに展開します。ブランド独自の価値を見出すのではなく、消費者が求める商品を販売することに重点を置いています。

D2Cのメリット

D2Cのメリット
販売業において仲介業者を利用しないことは、収益性や自由度をはじめ、さまざまな面でメリットを生みます。D2Cモデルの活用によって消費者にもメリットを提供できるため、すでに導入している事業者、導入を検討している事業者はチェックしておくべきでしょう。
以下では、D2Cのメリットについて解説します。

収益性が高い

小売店や仲介業者を利用するとマージンが発生します。マージンは販売にかかるコストであるため、直接販売すればそれだけ利益につながります。さらに、D2Cビジネスにおいては実店舗をもたずに、EC販売するケースがほとんどです。その場合、店舗運営にかかる費用も削減できるため、より収益性を高められるでしょう。
また、販売や物流に携わる事業者の数が増えるほど、商品の価格にも反映しなければならず、価格競争においても不利です。コストを抑えた分、商品価格にも反映できれば競合商品と差別化を図るための要素にもなります。

売り方のバリエーションが多い

小売店や販売代理店をもっている場合、販売方法は実際に販売する店舗に依存します。しかし、D2Cでは販売まで自社で実施するため、独自のマーケティングやキャンペーンを提供しやすくなります。
とくに自社ECサイトを展開している場合は、さらに自由度が高まるでしょう。Amazonや楽天市場のようなECモールは、プラットフォームによってキャンペーンの内容が制限されるため、注意が必要です。

顧客ロイヤリティを向上させやすい

商品の企画から販売までを一貫して担うD2Cでは、おのずと顧客との接点も増えます。たとえば、ブランドを認知してもらう広告、配送時の同梱、顧客データにもとづくレコメンドなどです。
認知から購入までの各フローの中で、一貫したメッセージを伝えたり、顧客ごとに異なるアプローチを実施したりできます。D2Cならではの特徴を活かせれば、顧客ロイヤリティを高めて、ファンを育成できるでしょう。

顧客のデータやフィードバックを得やすい

製造と販売を切り分けていると、顧客のデータやフィードバックを得るのは難しくなります。各商品の売れ行きをはじめ、おおまかなデータは得られますが、それだけでは細かな市場ニーズや顧客の意見はわかりません。
一方、自社ECで販売している場合、ECサイト内での動きや購入後のやりとりなどのデータも調査できるため、さまざまなフィードバックを得られるでしょう。

D2Cのデメリット

D2Cのデメリット
企画から販売までをすべて自社で担うのはたいへんなことでもあります。さまざまなメリットがある一方で、D2Cならではのデメリットがある点もチェックしておくべきです。
以下では、D2Cのデメリットについて解説します。

自社で集客しなければならない

直接、商品を販売するD2Cでは、集客や販促も自社で担当する必要があります。ECサイトであれば、どんなチャネルからユーザーを流入させて、どんな導線を経て購入に至るかを入念に検討しなければいけません。
とくに自社ECを立ち上げる場合、初期の集客は大きな課題となります。はじめはAmazonや楽天市場のようなECモールを併用したり、広告によって露出を増やしたりするのが効果的です。

ビジネスの成長に時間がかかる

D2Cでは、ブランディングによって独自の価値を確立しつつ、ロイヤリティを高めてファンを育成します。ビジネスの成長速度は遅く、成果が出るまでには時間を要します。そのため、短期的な利益を求めてD2Cを展開するのは適切ではありません。時間をかけてでも確固たるブランド力を築きたい場合に向いている手法です。

初期費用が高くなりやすい

一般的な販売モデルでは他社のプラットフォームを利用したり、流通や販売を外注したりして初期投資を抑えます。一方、D2Cでは製造、管理、販売のすべてにおいて、社内で体制を整える必要があります。製造ライン、販売管理システム、ECサイトをはじめ、さまざまな初期投資が必要です。
D2Cの展開によって利益率向上やロイヤルカスタマーの獲得などを見込めるため、中長期的には利益が大きいものの、初期投資が高くなりやすい点はデメリットです。

D2Cブランドの成功事例20選

D2Cブランドの成功事例20選
D2Cブランドが成功するには、ブランド力を高めたり、顧客単価の高いファンを育成したりする方法があります。成功を収めるためのパターンは一つではありません。
さまざまなD2C事例を知ったうえで、利益をあげているブランドの共通点を見出すことが成功への近道です。
以下では、D2Cブランドの成功事例について紹介します。
※GMOクラウドECの事例ではございません。

【アパレル】Warby Parker

【アパレル】Warby Parker
https://www.warbyparker.com/
Warby Parkerは、ニューヨークのアイウェアブランドです。世界初のD2C成功事例ともいわれています。D2Cモデルによってコストを抑えた分、質の高い商品をリーズナブルな価格で提供したことで人気となりました。
また、SNSマーケティングに長けている点も特徴的です。試着画像をSNSにアップするとブランドからフィードバックを得られるサービスによって、相互コミュニケーションやブランドの認知拡大を図っています。

【寝具】Casper

【寝具】Casper
https://casper.com/home-v1/
Casperは、ニューヨークの寝具ブランドです。2020年にはD2C企業として、はじめて株式市場に上場したことで話題となりました。
Casperの特徴は緻密なデジタル戦略です。アプリやチャットボットによって睡眠の質を高めたり、インフルエンサーを起用してブランドイメージを築いたりと、各チャネルにおいてブランディングを徹底しています。

【スキンケア】BULK HOMME

【スキンケア】BULK HOMME
https://bulk.co.jp/
BULK HOMMEは、日本のスキンケアブランドです。インフルエンサーマーケティングやSNS広告を中心に、積極的なマーケティングで知られています。国内におけるデジタルD2Cの先駆け的存在です。
D2Cで成功を収めたのちに小売店への展開も開始しており、D2Cモデルをスタートアップ期のブランディングにうまく活用した事例でもあります。

【食品】BASE FOOD

【食品】BASE FOOD
https://basefood.co.jp/
BASE FOODは、日本の食品ブランドです。栄養素を豊富に含んだパンやパスタなどを販売しています。「主食のイノベーション」という独自のコンセプトを浸透させるうえでD2Cモデルを活用した事例です。直営ECサイトでの定期購入をメインとしており、ロイヤリティの高い顧客が多い点も特徴的です。

【アパレル】土屋鞄製作所

【アパレル】土屋鞄製作所
https://tsuchiya-kaban.jp/
土屋鞄製作所は、日本のファッションブランドです。上質なレザーを用いた小物を中心に取り扱っています。
もともとは外部のプラットフォームも利用してEC販売をしていましたが、よりスピーディーなPDCAを求めてD2Cの体制を整えました。土屋鞄製作所のD2Cモデルが成功した要因は、伝統ある革工芸の技術を広める手段として、ウェブマーケティングを選んだ点です。老舗企業においてもデジタルの活用は有効な販促手法といえるでしょう。

【食品】Minimal

【食品】Minimal
https://mini-mal.tokyo/
Minimalは、日本のチョコレートブランドです。カカオ豆の仕入れから加工、製造までを一貫しておこなっているブランドは世界的にも珍しい部類です。
通常の販売とは別に、定員制のサブスクリプションを扱っており、新たなチョコレート販売の可能性を探求しています。販売方法の自由度が高いD2Cブランドならではの施策といえるでしょう。

【アパレル】FABRIC TOKYO

【アパレル】FABRIC TOKYO
https://fabric-tokyo.com/
FABRIC TOKYOは、日本のビジネスウェアブランドです。ショールームを兼ねた店舗で採寸をしてデータを登録すれば、オンラインでオーダースーツやオーダーシャツの注文が完了します。
従来のカスタムオーダーは価格が高いだけでなく、注文ごとに手間や時間がかかっていましたが、オンラインとオフラインの融合によって手軽なオーダー販売を実現しています。

【アパレル】EVERLANE

【アパレル】EVERLANE
https://www.everlane.com/
EVERLANEは、アメリカのカジュアルウェアブランドです。アパレル販売において透明性を重視しており、商品の価格だけでなく、材料費や労働費、輸送費などの内訳を公開しています。さらに、製造工場の様子をリアルタイムで配信するなど、徹底したブランディングが特徴的です。
また、セールの際にはユーザーが商品の価格を選べるシステムを採用しています。ブランドを応援できるシステムもユニークです。

【スーツケース】AWAY

【スーツケース】AWAY
https://www.awaytravel.com/
AWAYは、アメリカのスーツケースブランドです。顧客の声をもとに、ユーザーの希望をかなえるスーツケースを開発しており、創業から2年半の間に50万個以上も販売した実績を誇ります。
デジタルネイティブの世代をメインターゲットとしており、デバイスを充電できるポートを備えています。洗濯物用の専用袋なども設けられており、利便性を追及している点がユニークです。

【ヘルスケア】Quip

【ヘルスケア】Quip
https://www.getquip.com/
Quipは、アメリカのデンタルケアブランドです。歯ブラシと歯磨き粉の定期購入をメインとしており、デンタルヘルスケアの拡大を目指しています。
人気の理由は、スタイリッシュなデザイン性とデジタルを活用したサービスです。ケアアイテムを提供するだけでなく、スマートフォンアプリを利用したブラッシングデータによって、細やかなサービスを実現しています。

【アパレル】COHINA

【アパレル】COHINA
https://cohina.net/
COHINAは、日本のアパレルブランドです。小柄な女性にフォーカスした商品を展開している点が特徴です。ニッチな需要に応えるブランドとして低身長女性から支持を得ています。
Instagram上で定期的にライブを実施しており、ユーザーと双方向的に意見を交換して商品開発に活かしています。

【アパレル】RiLi

【アパレル】RiLi
https://rili.tokyo/
RiLiは、日本のファッションブランドです。ユーザー参加型のオウンドメディア「RiLi Tokyo」と「RiLi Store」の二本柱で運営しています。
RiLi Tokyoではコーディネートやおすすめアイテムを発信して、RiLi Storeで購入できる仕組みです。メディアの運営によってユーザーとコミュニケーションを図る手法は、D2Cにおいても効果的です。また、SEOの観点からも流入を増やすきっかけとなるため、新規顧客の集客にも適しています。

【アパレル】17kg

【アパレル】17kg
https://17kg.shop/
17kgは、日本のファッションブランドです。10代女子を中心にトレンドとなっている韓国系ファッションを中心に手がけています。
デジタルマーケティングを強みとしており、中でもInstagramを活用したプロモーションで人気となっています。SNSをうまく活用できれば低コストでターゲットにリーチできるため、D2Cモデルでスモールスタートする事業者にとっては参考にすべき事例です。

【アパレル】SOÉJU

【アパレル】SOÉJU
https://soeju.com/
SOÉJUは、日本のパーソナルスタイリングサービスです。代表が自身の経験から手軽にスタイリングサービスを受けたいと起業したブランドです。オンラインでカウンセリングを受けて、そのままECサイトで服を購入できるサービスを提供しています。
SOÉJUのように、提供するサービスの中で購入までの導線を敷けると、売上にもつながりやすくなります。

【アパレル】objects.io

【アパレル】objects.io
https://objcts.io/
objects.ioは、日本のファッションブランドです。土屋鞄製作所で商品製作やマーケティングのノウハウを得たメンバーが中心となって立ち上げました。
objects.ioの特徴は、レベルの高い製作技術をもっていながら、顧客との距離の近さを実現している点です。チャットツールのSlackでユーザーとコミュニケーションをとったり、ShopifyのAR機能を用いてオンラインでも店舗にいるような顧客体験を提供したりしています。

【アパレル】HushTug

【アパレル】HushTug
https://shop.hushtug.net/
HushTugは、日本のファッションブランドです。上質なモンゴルレザーを用いた商品をリーズナブルな価格で提供しています。
価格が高くなりがちなレザー製品を中心に扱っていますが、革の仕入れから販売までを一貫して担うことによって低価格化を実現しました。クラウドファンディングやアフィリエイトを活用して話題性を集めるマーケティングが強みです。

【飲料】煎茶堂東京

【飲料】煎茶堂東京
https://www.senchado.jp/
煎茶堂東京は、日本の煎茶ブランドです。IT業界でデザイナーをしていたメンバーが新たな日本茶のカルチャーを創出するべく立ち上げました。
煎茶堂東京の特徴は、日本茶を販売するだけでなく、日本茶を楽しむ体験も含めて提供している点です。EC販売を中心としつつも、コンセプトを伝えるための店舗や実際に味わえる喫茶を設けています。

【飲料】CRAFT X

【飲料】CRAFT X
https://www.craft-x-beer.com/
CRAFT Xは、日本のクラフトビールブランドです。日本の技術をデジタルマーケティングによって広めることを目標として立ち上げられました。
CRAFT Xでは、つねに顧客の意見をもとに商品をアップデートさせています。D2Cならではの高速PDCAをものづくりにも活かしている点は、CRAFT Xの人気の理由でもあります。

【アパレル】Allbirds

【アパレル】Allbirds
https://allbirds.jp/
Allbirdsは、アメリカのシューズブランドです。近年のトレンドでもある「サステナビリティ」を重視して、エコで履き心地のよいシューズを展開しています。
また、ユーザーのニーズに合わせて商品をアップデートに力を入れている点も特徴的です。Allbirdsの代表作でもあるWool Runnerは、ユーザーのフィードバックをもとに、数十回にもわたるマイナーチェンジを経験しています。

【コスメ】PHOEBE BEAUTY UP

【コスメ】PHOEBE BEAUTY UP
https://phoebebeautyup.com/
PHOEBE BEAUTY UPは、日本のコスメブランドです。もともとは美容系メディア「DINETTE」を運営していましたが、ユーザーに寄り添った商品を開発するブランドとして立ち上げられました。
メディア内やSNSで構築したファンとの関係性を活かして、ユーザーファーストのものづくりを徹底しています。

【食品】マッスルデリ

【食品】マッスルデリ
https://muscledeli.co.jp/
マッスルデリは、日本の食品ブランドです。栄養管理サポートつきの宅配フードサービスを手がけており、一時的なボディメイクではなく、ライフスタイルとしての食の改善を目指しています。
メディアサイトやLINEを活用してブランドの認知向上に努めている点も特徴的です。食事についてオンラインで相談できる場を設けており、ユーザーの悩みを吸い上げてサービスに反映しています。

【ヘアケア】BOTANIST

【ヘアケア】BOTANIST
https://botanistofficial.com/shop/default.aspx
BOTANISTは、日本のヘアケアブランドです。シャンプーやトリートメントを中心に、最近ではボディケア用品も販売しています。
BOTANISTの特徴は、インハウス化した広告運用です。D2Cブランドの中には商品の製造・流通においては内製化していても、広告運用や販促施策の一部を代理店に任せるケースもあります。しかし、BOTANISTではデータドリブンの考え方のもとに、広告運用も社内で対応しています。広告運用の内製化によって、広告への反応もデータの一部として集客や販促に活用できる点がメリットです。

【ヘアケア】MEDULLA

【ヘアケア】MEDULLA
https://medulla.co.jp/
MEDULLAは、日本のヘアケアブランドです。コンセプトはパーソナライズしたサービスです。一人ひとりのユーザーに向き合ってシャンプーやスキンケア商品を提供しています。
パーソナライズサービスでは、サービスを提供する過程でユーザーの悩みやニーズなどのデータを獲得できます。そのため、D2Cとの相性がよいビジネスモデルといえるでしょう。

【飲料】WAKAZE

【飲料】WAKAZE
https://www.wakaze-store.com/
WAKAZEは、日本の酒造ブランドです。日本酒の海外進出をコンセプトに立ち上げられました。ワイン樽での熟成、茶葉やスパイスの調合をはじめ、ユニークな日本酒を醸造しています。
また、海外に進出するうえで洋食に合う日本酒を開発している点も特徴的です。EC販売を中心としつつ、直営レストランで体験の場を設けるなど、戦略的な展開も注目すべきポイントです。

【スキンケア】ALOBABY

【スキンケア】ALOBABY
https://www.alo-organic.com/shop/product_categories/alobaby
ALOBABYは、日本のスキンケアブランドです。オーガニックD2Cを多数手がける企業によって運営されており、ベビースキンケア部門ではAmazon、楽天ともに1位の実績を誇ります。
自社ECと各種ECモールをうまく使い分けている点が特徴的です。ALOBABYのように、特性に応じてそれぞれのチャネルを活用できると、ブランドの成長速度をあげられるでしょう。

【ヘアケア】COLORIS

【ヘアケア】COLORIS
https://coloris.shop/
COLORISは、日本のヘアケアブランドです。カラーリング剤を専門で取り扱っており、オーダーメイドのカラー剤を販売しています。
オンラインカウンセリングの結果をもとに、プロが調合したカラー剤は、塗布時間や放置時間が5分単位で指定されていて、だれでもかんたんに染髪ができます。D2Cならではの細やかなパーソナライズサービスが人気の理由です。

【寝具】NELL

【寝具】NELL
https://nell.life/
NELLは、日本の寝具ブランドです。家具づくりで有名な福岡県大川市の工場と連携して、睡眠の質を上げるマットレスを開発しています。
体の痛みに悩むユーザーの声をもとに開発しており、購入時には120日間のフリートライアルを設けています。

【個人】D2Cブランドの事例7選

D2Cブランドは、インフルエンサーが立ち上げるケースもあります。店舗を構えたり、販売スタッフを雇ったりせずに販売できるため、従来の販売モデルに比べて参入障壁が低い点もD2Cの特徴です。
以下では、個人で立ち上げたD2Cブランドの事例について紹介します。
※GMOクラウドECの事例ではございません。

川人未帆さん「SEVEN TEN by MIHO KAWAHITO」

川人未帆さん「SEVEN TEN by MIHO KAWAHITO」
https://seventen.jp/
SEVEN TEN by MIHO KAWAHITOは、川人未帆さんが立ち上げたブランドです。川人さんはおしゃれママをコンセプトとしたファッションで、Instagramを中心に人気となりました。大人でも着用しやすいかわいさが特徴的です。

金子麻貴さん「regleam」

金子麻貴さん「regleam」
https://regleam.net/
regleamは、金子麻貴さんが立ち上げたブランドです。金子さんはシンプルながらも女性らしさのあるスタイルで、多くの女性から支持を集めています。どんなシーンでも活用しやすいアイテムを多く販売しています。

yukoさん「DAME FRANK」

yukoさん「DAME FRANK」
https://www.damefrank.com/
DAME FRANKは、yukoさんが立ち上げたブランドです。yukoさんは2児の母として育児をする傍ら、ブランドのプロデュースにも力を入れています。シンプルさとエレガントさのバランスのよさが高く評価されています。

井上晃子さん「akiki」

井上晃子さん「akiki」
https://akiki-2015.com/
akikiは、井上晃子さんが立ち上げたブランドです。井上さんは女性が憧れる女性として、Instagramで多くのフォロワーを獲得しています。akikiで販売している商品はネオコンサバティブな装いが特徴です。

正中雅子さん「MACHATT」

https://machatt.jp/
Machattは、正中雅子さんが立ち上げたブランドです。正中さんは、エッジのきいたスタイルで20代から30代の女性を中心に人気となりました。ファッションで表現する自分らしさを大切にしているブランドです。

田中彩子さん「GYPSOHILA」

田中彩子さん「GYPSOHILA」
https://gypsohila.theshop.jp/
GYPSOHILAは、田中彩子さんが立ち上げたブランドです。田中さんは、ハイブランドをカジュアルダウンさせたスタイルで注目を集めました。ゆるく着られるリラックステイストが人気の理由です。

ヨンファさん「YONFA」

ヨンファさん「YONFA」
https://yonfa.jp/
YONFAは、ヨンファさんが立ち上げたブランドです。ヨンファさんは、153cmと小柄ながらも低身長と感じさせないコーディネートを得意としています。年齢にとらわれず着用できる、バランスのよさも魅力です。

まとめ

まとめ
D2Cは、商品の企画から販売までをワンストップでおこなうビジネスモデルです。販売やマーケティングにおける自由度の高さを特徴としており、PDCAを回すには最適なモデルともいえます。
また、顧客との接点の多さを活かして、ユーザーの意見を反映していくのもD2Cビジネスを成功させるポイントです。ユーザーが求める商品やサービスを提供できれば、おのずと売上にもつながるでしょう。