EC News ECサイトの集客方法とは？施策ごとの特徴やメリット・デメリットを徹底解説

ECサイトの集客は難しい？

実店舗を構えず、世界中のユーザーに対して商品を販売できるECは、コストを抑えて売上を伸ばせる販売方法として注目されています。

ユーザーにとっても利便性が高く、新たな顧客層を開拓できる可能性もあるでしょう。しかし、ECに参入する企業が増えるにつれて、ECサイトにおける集客の難易度は高まっています。

しっかりとした戦略がないと、ECサイトの開発・運用にかかったコストを回収することもできません。

ECサイトにおける集客方法

ECサイトにおける集客方法は、Web経由で見込み顧客を獲得する方法が一般的です。

具体的には、SEO・Web広告・SNS・メルマガなどです。いずれも流入を得るうえで効果的な方法ですが、それぞれ特徴が異なるため、商材やターゲットによって適した施策を選びましょう。

以下では、それぞれの集客方法について解説します。

SEOで検索結果の上位表示させる

SEOとは、Search Engine optimizationの略称です。

検索エンジン最適化とも呼ばれており、Googleの検索エンジンにおいて検索結果画面の上位にサイトを表示させるための施策です。女性向けアパレルECであれば「レディース　トレンチコート」や「ワンピース　おしゃれ」などの検索クエリに対して上位表示できれば、より多くの流入が期待できます。

しかし、ECサイトがSEOによって検索上位を勝ち取るのは簡単ではありません。ただ商品を販売するだけのECサイトは、メディアサイトをはじめ、情報量の多いWebサイトに比べて上位になりにくい傾向があります。

そのため、メディアサイトと一体化させるメディアコマース、動画を埋め込む動画コマースなどによって、SEO評価を高めていくことが大切です。

また、SEOの難易度は検索クエリによって大きく異なります。たとえば、工場機械の専用ネジを販売している場合は、競合サイトが少なく上位に表示されやすいですが、アパレルや食品のように競合サイトが多いと、その分上位表示の難易度も上がります。

Web広告で自然に誘導する

Web広告とは、オンラインで配信できる広告です。Web広告は、検索結果画面・ポータルサイト・SNSなどと、さまざまな場所に表示されます。

広告の出稿にはコストがかかりますが、一定回数の表示、クリックなどの成果が得られる点は広告の強みです。また、従来型のマス広告の場合、出稿期間が終わるまで条件や内容を変更できませんが、Web広告はリアルタイムで変更できるものがほとんどです。ユーザーの反応やエンゲージメントを分析しつつ、スピーディーにPDCAを回せば、広告効果を最大限まで高められるでしょう。

なお、Web広告を出稿する際は、課金方式を確認しておくことが重要です。

課金方式には、クリックごとに広告費が発生するクリック課金（CPC）、表示回数ごとに広告費が発生するインプレッション課金（CPM）などがあります。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!の検索エンジンにおいて、検索結果画面の上部・下部に表示される広告です。

検索クエリで表示の出し分けができることから、検索連動型広告とも呼ばれています。特定のクエリで検索したユーザーに対して広告を表示できるため、ニーズをもった見込み顧客を獲得しやすい点が強みです。

リスティング広告はクリック課金となっており、広告がクリックされた回数×クリック単価で広告費が決まります。クリック単価は、あらかじめ上限単価を設定しておくと、上限内の金額で表示できる際に自動で表示されます。

なお、リスティング広告では広告見出しとテキストを設定でき、検索上位のWebサイトと同じように表示されますが、「広告」の文字が表示されるのは避けられません。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイト内の広告枠に表示される広告です。サイト内のコンテンツによって表示の出し分けができることから、コンテンツ連動型広告とも呼ばれています。

検索連動型のリスティング広告は顕在層にアプローチできるのに対し、コンテンツ連動型のディスプレイ広告は潜在層へのアプローチに適しています。また、ディスプレイ広告では画像や動画を表示できるため、視覚的に訴求できる商材との相性が抜群です。

ディスプレイ広告は、リスティング広告と同じくクリック課金となっており、クリック数×クリック単価で広告費が算出されます。潜在層にアピールする手法ではありますが、クリックされなければ広告費が発生することはないため、コストが無駄になるリスクを抑えられます。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、一度Webサイトを訪問したことのあるユーザーに対して表示される広告です。Webサイト・SNS・アプリをはじめ、さまざまな媒体で配信可能です。

すでにサイトやブランドを認知しているユーザーにアプローチできるため、コンバージョンにつなげやすい点が強みといえます。

リターゲティング広告には、クリック課金・インプレッション課金のどちらもあり、課金方式はキャンペーンによって異なります。リターゲティング広告では、あらかじめ広告費の上限を設定しておき、上限内の範囲で表示されるケースが一般的です。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、メディア・ブログ・SNSなどを運用しているアフィリエイターに商品を紹介してもらう広告です。紹介の方法は、バナーの貼り付け、商品のレビュー記事、広告主への取材記事などがあります。

一般的にはASP（Affiliate Service Provider）を通して広告主とアフィリエイターが契約するケースが多く、アフィリエイト広告を出稿するにはASPに登録するのがおすすめです。

アフィリエイト広告は、基本的に成果報酬型で出稿され、広告主が設定した成果を達成すると広告費が発生します。商品の購入や契約を成果に設定することもできるため、費用対効果の高い広告手法です。

なお、影響力のある媒体に掲載する場合は、固定報酬型となるケースもあります。

SNSでファンを増やす

SNSは日常的なメッセンジャーとしてだけでなく、ECサイトにおけるマーケティングにも活用できます。

広告では企業側から顧客に対して、一方的にアプローチしますが、SNSでは企業とユーザーが相互にコミュニケーションを図れます。ユーザーとの距離が近い分、生の声や意見、感想などを調査するためのツールとして活用することも可能です。

SNSを利用する際に注意すべきポイントは、プラットフォームごとの特徴を理解することです。SNSの流行とともにプラットフォームの細分化が進んでおり、それぞれユーザー層・人気のコンテンツなどが異なります。

ターゲット層や商材によって適したプラットフォームを選択できれば、より効果的な集客施策として運用できるでしょう。

Twitter

Twitterは、140字以内のつぶやきをコンセプトとするSNSです。リアルタイムの情報を投稿したり、検索したりする目的で利用しているユーザーが多く、ハッシュタグを用いたキャンペーンなどもひんぱんに実施されています。

TwitterにおけるコミュニケーションはリプライやDMがメインとなっており、ユーザーとコミュニケーションをとる場として活用する企業も少なくありません。また、「リツイート」による拡散を狙いやすい点もTwitterならではの強みです。

アライドアーキテクツ株式会社の調査によると、男性・女性ともに6割程度がTwitterを利用しています。15～19歳では76.9％、20代では65.0％、30代では50.6％と、若い世代ほど多くの割合が利用している点も特徴的です。

（参考：https://smmlab.jp/article/what-is-twitter-marketing/）

Instagram

Instagramは、写真や動画をメインコンテンツとするSNSです。視覚的にインパクトのある投稿が伸びやすいものの、気に入った投稿をフレンドにシェアする機能はなく、エンゲージメントは投稿への「いいね」やリンクへの遷移となっています。

しかし、複数枚の写真や動画を一つの投稿にまとめられるため、訴求力の高さはSNSの中でも随一です。また、2018年からはショッピング機能が実装されており、投稿上に商品情報をタグづけしてECサイトへの導線とすることが可能です。

アライドアーキテクツ株式会社の調査によると、男性のうち41.9％、女性のうち62.7％がInstagramを利用しており、女性の方が利用の割合が高いといえます。世代別の利用割合をみると、Twitterと同じく若年層の利用率が高いことがわかります。

（参考：https://smmlab.jp/article/what-is-twitter-marketing/）

Facebook

Facebookは、実名登録制が特徴のSNSです。オフィシャルなイメージが強く、ビジネスパートナーとつながるプラットフォームとして利用するユーザーも多くいます。

Facebookでは、プラットフォーム上に簡易的なECページを設けられる「Facebookショップ」機能を利用できます。無料で利用できるため、スモールスタートでECを始めたい企業におすすめの機能です。

アライドアーキテクツ株式会社の調査によると、Facebook利用者は男性のうち34.1％、女性のうち29.8％となっており、利用率はそれほど高くないことがわかります。とくに15～19歳は17.1％、20代は31.4％と、若い世代の利用割合の低さが特徴的です。

（参考：https://smmlab.jp/article/what-is-twitter-marketing/）

LINE

LINEは、国内でもっともメジャーなメッセンジャーSNSです。生活インフラとして多くのユーザーから利用されており、その分多くのユーザーにアプローチできる点が特徴です。

LINEをマーケティングに活用する際は「LINE公式アカウント」を利用します。LINE公式アカウントでは、最新情報やクーポンなどをメッセージとして発信できます。日常的にメッセンジャーとして利用しているユーザーが多いため、開封率が高くエンゲージメントを獲得しやすいプラットフォームです。

総務省の調査によると、LINEの利用割合は2020年時点で約9割となっています。世代別の利用割合をみても、10代から40代ではいずれも90％以上、60代でも76.2％となっており、世代を問わず広く浸透していることがわかります。

（参考：https://www.comnico.jp/we-love-social/sns-users）

メルマガで情報を発信する

メルマガは、既存顧客や休眠顧客のリピートに有効な施策です。一般的に新規顧客を開拓するよりもリピーターを育成する方がコストを抑えられるうえ、ECサイトの売上の8割は顧客全体のうち2割の優良顧客が生み出すともいわれています。

さらに、リピーターの多いECサイトは中長期的に売上が安定しやすい点も強みです。

また、ECサイトは注文情報の確認や発送の完了をメールで伝えるため、自然な流れで顧客のメールアドレスを入手でき、メルマガ施策との相性がよい販売方法です。

一方、メルマガに対して嫌悪感を抱く顧客も一定数いる点には注意しなければいけません。しつこいメルマガは悪評やクレームにもつながりかねないため、メールの下部に「配信停止」のリンクを掲載するなどして、ユーザーが受信可否を選択できるようにすべきです。

ECサイトの集客力を高めるマーケティング施策

ECサイトの集客においてはさまざまなマーケティング施策があります。それぞれの施策ごとに特徴や強みが異なるため、ターゲットに応じた施策を選定することがポイントです。

以下では、ECサイトの集客力を高めるマーケティング施策について解説します。

コンテンツマーケティング（メディアコマース）

コンテンツマーケティングとは、商品に関連する情報をコンテンツ化して発信するマーケティング施策です。中でも、自社のメディアサイト（オウンドメディア）をもって、記事を公開するコンテンツマーケティングがもっともメジャーです。

ECサイトの場合、メディアサイトと一体化させるメディアコマースが注目されています。一般的にECサイトはコンテンツ量が少なく、SEOには適していませんが、メディアサイトとの一体化によって検索エンジンに最適化させられます。

動画マーケティング（動画コマース）

近年のマーケティングにおいては、動画を活用することもトレンドです。ECサイトの場合、サイト内に動画を挿入して商品紹介やブランドストーリーを伝える手法があります。

動画は多くの情報を伝えられるうえ、視覚的な訴求力にも長けています。

スマートフォンの普及、5Gをはじめとする通信環境の進化によって、データの重い動画も手軽に閲覧できるようになっており、今後も動画マーケティングは発展していくでしょう。

口コミマーケティング

口コミマーケティングによって、ユーザーの購入意欲を後押しするのも効果的です。口コミマーケティングでは、実際に商品やサービスを利用した第三者から好意的な口コミを投稿してもらい、新規顧客の獲得につなげます。

具体的には、口コミを投稿した顧客へのキャンペーンを用意して、クーポンやおまけなどをつけると口コミの投稿率を高められるでしょう。なお、サービスによっては口コミ投稿に対して報酬や物品を提供することを禁じているため、利用規約はよく確認しておく必要があります。

まとめ

ECサイトの集客は決して簡単ではありません。さまざまなマーケティング手法があり、ターゲットや商材に応じて適切な施策を選定しなければ、期待していた効果が得られないこともあります。しかし、マーケティングによって集客を実現できれば、実店舗よりも効率よく売上を伸ばせるのも事実です。

また、ターゲットや商材を深く分析したうえで効果的なマーケティング戦略を模索することは、ノウハウを蓄えることにもつながるでしょう。